Ein Beitrag von Conny Zelić
In schwierigen Verhandlungssituationen befinden sich viele Menschen oft in einem Dilemma, weil sie nur zwei Möglichkeiten sehen, um festgefahrene Gespräche zu überwinden: Die harte oder die sanfte Tour. Bei der harten Tour wird das eigene Verhandlungsziel ohne Rücksicht auf die Bedürfnisse des Gegenübers durchgesetzt, was der Beziehung schaden kann. Bei der sanften Tour hingegen werden dem Gegenüber unerwünschte Zugeständnisse gemacht, die oft den Eindruck hinterlassen können, ausgenutzt worden zu sein.
Beide Optionen sind wenig hilfreich im Sinne der Gewaltfreien Kommunikation, die auf Empathie basiert – sowohl der anderen Person gegenüber, als auch sich selbst gegenüber (Selbstempathie). Was zunächst wie ein Widerspruch klingt, kann in Verhandlungen effektiv eingesetzt werden: Empathie als Grundlage für eine konstruktive Einigung.
Wie das geht, beschreibt das Harvard-Konzept des sachbezogenen Verhandelns, eine spezielle Verhandlungstechnik, die auf Empathie beruht. Sie ist 1981 von Roger Fisher und William L. Ury in dem Buch Getting to Yes (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept) formuliert worden. Das Konzept entstand aus dem Harvard Negotiation Project der Harvard-Universität. Es ist ein Teil des Program on Negotiation (PON) der Harvard Law School.
Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber sanft gegenüber den Menschen.
Ziel dieser Methode ist eine friedliche Einigung in geschäftlichen Verhandlungen mit einem Win-Win-Ergebnis. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über die sachliche Übereinkunft hinaus auch für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben soll (Quelle: Harvard-Konzept, Wikipedia, Juli 2019).
Bei dieser Methode werden wie in der Gewaltfreien Kommunikation die Gefühle und Bedürfnisse der Gegenseite (und die eigenen!) offen angesprochen. Hierbei stehen nicht nur die expliziten (= offensichtlichen) Bedürfnisse im Fokus wie Klarheit z.B. was Preis, Lieferdatum, Zahlungsbedingungen etc. anbelangt, sondern auch die impliziten (= persönlichen) Bedürfnisse, wie z.B. Ansehen, Zugehörigkeit, Sicherheit, Entscheidungsfreiheit, Loyalität (zu einer Firma oder Marke), Wohlwollen oder Respekt.
In Verhandlungen sind es meist die impliziten Bedürfnisse, nicht die expliziten Bedürfnisse, die die endgültige Entscheidung herbeiführen! Deshalb ist es ratsam, gezielt Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören, um die impliziten Bedürfnisse Ihres Gegenübers besser zu verstehen. Es entsteht Vertrauen, was dazu führen kann, dass das Gegenüber eher bereit ist offen auf Ihre Gefühle und Bedürfnisse einzugehen und entspannt auf Ihre Vorschläge zu reagieren. So suchen Sie gemeinsam nach Möglichkeiten, zu einer Einigung zu kommen, mit der alle Beteiligten einverstanden sind.
Fachliteratur, Audio/Video, Materialien zur empathischen Kommunikation, auch in Verhandlungen, finden Sie unter den Veröffentlichungen unserer Mitglieder.